Le secret de l’influence
#55 Ou ce que Maslow ne vous vous a jamais dit
Hello hello !
Bienvenue dans cette 55e édition de Toutes Puissantes ! Nous sommes 3220. Que tu sois une lectrice assidue ou une nouvelle abonnée, merci d’être là. C’est un plaisir de partager cet espace avec vous toutes.
Demain c’est la journée internationale des Droits de la Femme. Cette journée est très ambivalente pour moi. Elle me rappelle des souvenirs de sororité. Elle me rappelle aussi de la colère et du sentiment d’injustice. Je choisis désormais de mettre cette journée à profit pour faire quelque chose qui nourrit mon âme.
Cette année, je passerai cette journée avec mes filles, et j’ai choisi d’aller fêter le carnaval avec elles.
Que vous manifestiez, que vous assistiez à une conférence, que vous soyez au fond de votre lit, sachez que vous n’êtes pas seule, et je vous souhaite de vous ressourcer demain, et tous les autres jours de l’année !
Sur ce, place au sujet de la semaine.
Si tu me découvres, voici les liens importants pour apprendre à me connaître et aller plus loin :
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Au programme
Maslow Vs les Neurosciences
Les besoins fondamentaux
Le lien avec l’influence
Guide pratique d’influence positive au travail
Conclusion
1. Maslow Vs les Neurosciences
90 % des formations en management utilisent la pyramide de Maslow.
Pourtant ce modèle est faux... 😅
La pyramide de Maslow, c’est ce modèle qui hiérarchise les besoins humains selon un ordre :
✴️ à la base les besoins physiologiques (nourriture, eau, abri) ;
✴️ suivis par la sécurité, l’appartenance, l’estime et enfin l’accomplissement de soi au sommet.
Selon cette théorie, les besoins inférieurs doivent être satisfaits avant de pouvoir s’occuper des besoins supérieurs.
Oui mais il y a un hic (et même plusieurs).
Les neurosciences ont, depuis des décennies, remis en question cette théorie :
✅ Les besoins dits sociaux (tels que l’appartenance ou la connexion) ne sont pas secondaires aux besoins physiologiques, ils sont au moins aussi fondamentaux.
✅ L’idée de hiérarchie est erronée : ces besoins sont en fait inter-connectés.
✅ D’ailleurs, Maslow n’a jamais utilisé de pyramide pour représenter sa théorie.
Mais Maslow avait raison sur un point : nous avons des besoins fondamentaux.
Et ces besoins sont la clé de l'influence.
Car satisfaire les besoins fondamentaux des autres, c'est devenir inestimable à leurs yeux.
C'est créer un lien profond.
Une connexion qui transcende le professionnel.
C'est avoir un super-pouvoir : percevoir les vraies motivations de chacun.
Comprendre ce qui les anime vraiment.
Parfois mieux qu'eux-mêmes.
C'est ça, le vrai secret de l'influence.
Et croyez-moi, dans le monde du pouvoir, c'est un atout majeur.
- Mais alors, quels sont ces besoins fondamentaux ?
- Que veulent vraiment les autres ?
- Et bien sûr, comment percer le secret de l’influence ?
Les réponses qu'offrent les neurosciences ont davantage transformé mon expérience pro que les dizaines de formations en management que j'ai pu suivre.
Et ces réponses, je les partage en 8 minute chrono dans l'épisode de podcast "Toutes Puissantes !" du jour.
2. Les besoins fondamentaux
Il n’y a pas de consensus scientifique sur le nombre et la nature exacte de nos besoins fondamentaux, mais il y a des recoupements.
J’ai choisi de regrouper ces différents besoins en quatre grandes catégories :
Sécurité et stabilité : le besoin de sécurité physique et émotionnelle, ainsi que le besoin de prévisibilité et de clarté dans notre environnement et nos interactions.
Connexion et appartenance : Le besoin de se sentir connecté et accepté par les autres dans nos interactions sociales.
Estime et reconnaissance, qui inclut
Le besoin de statut : se sentir important et valorisé par rapport aux autres dans le groupe.
Et le besoin d’équité : désir d'être traité de manière juste et impartiale, et de percevoir les échanges et les situations comme équitables.
Autonomie et croissance, qui regroupe
Le besoin de se sentir à l'origine de ses actions et décisions, d'agir en accord avec ses valeurs et intérêts, et la liberté de faire des choix.
Ainsi que le besoin de compétence : relever des défis et développer ses capacités.
3. Le lien avec l’influence
En comprenant les besoins fondamentaux des autres, nous pouvons mieux percevoir leurs motivations réelles, souvent inconscientes, mais aussi comprendre ce qui peut présenter une menace pour eux.
Or, satisfaire les besoins fondamentaux d'une personne renforce sa confiance envers nous, élément clé de l'influence. Et ce, quelle que soit la position relative de cette personne par rapport à nous au sein de la hiérarchie.
Par conséquent, en devenant capable de satisfaire ces besoins, nous devenons une ressource précieuse pour les autres, renforçant notre influence.
Et c’est d’autant plus essentiel pour nous les femmes : nous n’avons peut-être pas accès à l’entre-soi masculin, mais nous avons mieux. Nous avons la capacité de murmurer à l’oreille de n’importe qui :)
Bonus : cette approche permet d'exercer une influence positive et éthique, basée sur la compréhension mutuelle plutôt que la manipulation.
4. Guide pratique d’influence positive au travail
Voici mes 5 étapes ultimes, pour murmurer à l’oreille de qui tu voudras : ta N+1, tes collaborateurs, tes pairs, ta maman, et même la personne qui partage ta vie. Nous appellerons la personne sur qui tu souhaites exercer de l’influence l’Élu.e :)
Étape 1 et 2 : j’y reviendrai ci-dessous.
Étape 3 - Observer l’élue dans son environnement
Chacun d’entre nous sommes plus ou moins sensible à ces 4 besoins. Observer l’Élu.e dans son environnement va te permettre de comprendre quels sont les besoins les plus prégnants pour elle ou lui.
Pour cela, il y a deux éléments importants.
Étape 4 - Identifier ses besoins les plus prégnants
Cela passe par identifier ce que l’Élu.e perçoit comme des menaces, et comme des récompenses.
Les menaces perçues sont les éléments qui mettent l’Élu.e en situation d’alerte, d’inconfort, ou d’agitation émotionnelle.
Les récompenses perçues sont les éléments qui mettent l’Élu.e en confiance, auxquels il ou elle est particulièrement réceptive.
Les menaces sont plus parlantes, car l’être humain a tendance à davantage fuir les menaces perçues qu’il ne cherche à se rapprocher des récompenses perçues.
Pour comprendre quelles menaces et quelles récompenses se rapportent à chaque besoin fondamental, dans un contexte pro, voici quelques exemples (de l’or en barre) :
Étape 5 - Nourrir ces besoins chez l’Élu.e
En veillant à lui apporter les comportements adéquats, c’est-à-dire en évitant les menaces et en lui apportant des récompenses.
Il est temps de revenir aux étapes 1 et 2.
En anglais, on dit “you can’t fill from an empty cup”. Ça veut dire que si tes propres besoins fondamentaux ne sont pas satisfaits, il te sera très difficile de pouvoir te focaliser sur les besoins de l’Élu.e - car tu seras bien trop occupée à éviter ce que tu perçois comme une menace, et à chercher ce que tu perçois comme une récompense.
C’est pourquoi la base, c’est de commencer par t’appliquer ce propre guide à toi-même.
Étape 1 - Identifier tes propres besoins les plus prégnants
(cf. étape 4)
Étape 2 - Nourrir ces besoins en toi
(cf. étape 5)
Ces deux étapes sont le point de départ de toute stratégie d’influence.
5. Conclusion
J’observe que le plus “difficile” dans tout ça, ce sont en fait les étapes 1 et 2.
Déjà parce qu’elles demandent d’avoir un certain recul sur soi. Et ensuite parce qu’une fois qu’on apprend à s’observer et à nourrir ses propres besoins, le faire avec autrui devient plus facile.
Heureusement, tu n’es pas obligée de faire ça seule, et en tant que coach je peux t’accompagner à apprendre à remplir ton réservoir de sécurité intérieure.
Parlons-en :
Cette stratégie te permet d’adapter ton comportement et ta communication à chaque Élu.e, et de créer un environnement de sécurité et de confiance, pour te permettre de proposer les idées et/ou changements que tu souhaites véhiculer, à tes équipes, à tes pairs ou à tes stakeholders.
Murmurer à l’oreille de qui tu voudras confère un énorme pouvoir.
Et avec ce grand pouvoir viennent de grandes responsabilités : alors je compte sur toi pour utiliser cette influence à des fins vertueuses.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui. Si tu as lu jusqu’au bout, mets-moi un coeur au bas de ce post, ça me fera très plaisir.
Excellente newsletter qui apporte beaucoup, notamment avec les exemples des menaces et ses récompenses perçues. Merci Kaouthar !
Super conseils et très concret!